Kingfisher的采购定价因素

      在16个国家有超过2900家零售商店的Kingfisher，是欧洲最主要的零售集团之一。主要销售家具装潢类产品和电器两种产品。翠丰亚洲有限公司是kingfisher在亚洲的办事处，总部设在中国香港。他们采购的主要产品有：家庭用品和家具、建材、电动工具、灯具以及电器类产品如音响设备、DVD等。

　　翠丰亚洲有限公司在上海设立了代表处，主要负责在大陆地区的采购业务。目前有20多位员工，采购地点主要集中在华东、华中和华北地区。

　　为什么会在中国大陆大量采购？翠丰很早就已经在中国大陆地区采购商品，其上海办事处是为了适应不断增长的采购需求而设立的。中国大陆产品在国际市场上也越来越有竞争力，一些大的国际连锁店都加大了在中国大陆的采购力度。可以这样说，几乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在中国大陆采购到。

制定采购决策时的价格因素

　　价格固然重要，但是在决定是否同一个供应商合作时，还需要综合考虑其他同样重要的因素。在翠丰看来，一个可靠的供应商必须做到产品质量优良、价格有竞争力，并且交货准时。所以他们在做决定的时候，会平衡价格和其他因素。像其他大采购商一样，评估供应商有一套严格的体系，其中重要的一个要求是关于社会责任。

　　Kingfisher所倡导的理念是希望帮助人们获得更好的生活方式。这里的“人们”不仅包括购买他们产品的顾客、本公司的员工、供应商，而且还包括同他们合作的供应商所雇佣的员工。翠丰希望他们因为采购业务活动而有一份赖以谋生的工作，而且他们的工作环境必须安全，对身心没有危害。所以，在决定是否同一家供应商合作前，他们会实地考察该工厂的生产条件、工人的生活条件、是否雇佣非法劳工和童工、生产过程是否会对环境造成污染等。

　　此外，他们还重视质量和交货期这两个因素，如果顾客因为从Kingfisher的商店里购买一件质量有问题的产品而造成人身伤害或财产损失，他们不仅要对这种产品全面回收，赔偿损失，还可能被起诉；而如果已经确定好交货期的货物不能按时付运，商场可能已经提前在广告里通告了顾客，断货可能引起前来购买的顾客投诉，影响商场的经营，而且预留的货架也会因此空置，影响营业额。

在中国采购时给产品定价的方法

　　Kingfisher决定采购某种产品时，会对采购价格做一些调查。他们会比较3～4家供应商的报价，但如上面所讲的，他们会权衡这些报价以外的其他因素，并不是谁报价低谁就能得到订单。

　　还有一种办法，就是他们在与供应商接洽之前，先确定一个目标零售价。比如Kingfisher准备销售中国制造的某种产品，他们会调查出市场上其他商家的零售价格，据此确定出一个有意义的促销价，比如正常市场价格为22英镑，但他们降低一点利润率，确定为19.9英镑的零售价。然后按照这个价格倒推计算，这个目标零售价减去他们的预期利润、海运费、内陆运费、分销中心的成本、进口关税等就得出一个FOB价格，他们按照这个价格去寻找合适的供应商。

其他影响采购价格的因素

　　作为大型零售商的供应商，应该对零售业务的营销管理有一些了解，这种了解可以让双方更好地理解和满足彼此的需求。零售商经常会通过印发一些广告目录册的方式来进行促销和推广，Kingfisher这种广告册的印数高达数百万份，对出现在上面的商品的销量会有很大促进，这对供应商意味着更多的订单，所以他们希望供应商能承担一些这种促销成本，那么体现在采购价格上，就会比平常低一些。但这是一种互利的合作方式，对双方都有好处。

　　另外一个例子就是，零售业讲求商场的单位面积对销售额的贡献率，所以产品的包装大小是需要考虑的。大的包装能吸引顾客的注意，销售得快。但是大包装的商品占用的货架面积大，包装的材料费高，运输成本也高，所以同样一种商品，在包装不同的时候，他们的采购价格也会不同。

　　另外，零售业在激烈的市场竞争环境中，采购价需要经常调整。打个比方，如果一件工具的零售价，翠丰现在卖4.99英镑，而他们的竞争对手的类似产品出现了3.99英镑的零售价，他们就会马上开始检讨他们的价格，并将相关价格信息反馈给供应商，促使他们降低供货价格。他们还时刻关注所有可能影响采购价格的因素，如原材料价格的变化及中国政府的政策调整。如果一种成品的原材料价格降低，他们也会要求供应商调低价格。

高报价的可行性

　　毫无疑问，在条件相同的几家供应商中，翠丰肯定是倾向选择价格最低的那一家。对于一种报价较高的产品，他们会考虑：消费者是否有这种需要？他们是不是一定要采购这种产品？如果是的话，有没有其他价格更低的替代品？比如，一家工厂生产的杯子形状非常别致、杯身的图案也很精美，但是其报价高出普通的杯子很多，他们先会判断这种设计新颖的杯子是不是现在的流行潮流，会不会在市场上畅销，而不会被价格高低左右决策。

帮助供应商提高价格竞争力

　　供应商的价格竞争力是其综合实力的体现。他们希望同供应商建立长期的、双赢合作的关系，而不只是短期的买卖关系。对于主要供应商，他们都有一个成本削减方案，他们考察他们的生产运作流程、质量管理体系、原材料供应状况、外包和协作单位的实力等因素，找出可以降低成本、节约资源的环节，帮助他们加以改进。他们的成本控制得好，翠丰的采购价格也就相应降低了。所以，供应商对自身供应链的管理应该极其重视，尽量做到高效率、低成本。

　　当然，中国的供应商也应该意识到，亚洲其他国家如印度和越南的产品正在和中国产品竞争。翠丰作为采购商，希望中国的供应商能够灵活调整生产策略，制造出不同档次的产品，适应不同买家不同层次的需求。

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Kingfisher翠丰集团是欧洲著名的，同时也是世界上最具国际性的家居装潢材料零售集团，在欧洲和亚洲地区拥有600多家商店。它也是除了美国以外全球最大的以经营家居装潢材料为主的零售企业，在英国、法国、波兰、意大利、中国台湾和中国大陆市场都处于领先的位置。集团旗下最著名的商店品牌有B&Q、Castorama等。

来源: 进出口经理人