“我的跨境电商之路”NO.11：俄罗斯团购，Jenny公司一天卖2500单

   前段时间，我们一直在聊跨境电商新兴市场，俄罗斯成为很多人眼中的香饽饽。的确，这个拥有1.4亿人口的国度，电商发展还不成熟，被看好是情理之中的事，其中就有Jenny。

   从事外贸箱包业务的Jenny，就职于温州一家工贸公司。大家都知道，温州的箱包行业很成熟，产品知名度也很高。Jenny的公司早年主要从事B2B，而通过速卖通转向B2C也是去年年初刚开始的事。尽管才刚刚起步，但已经发展得很不错，甚至当地的媒体都有进行采访报道。

     对于速卖通的卖家来说，没有经历过大促算不上真正的成长。Jenny就狠狠地经历了去年年末的1202大促。

俗话说，兵马未动粮草先行。未雨绸缪的人一般都能成大事。在距离1202大促还有一个月的时候，Jenny公司的全体员工就开始为大促准备，而他们着重看好的就是俄罗斯市场。

   据Jenny分析，俄罗斯买家的收入一般都比较低，英文水平不高，平台上90%的买家都是个人购物。同时，俄罗斯人还追求时尚华丽，对热销品、新品以及促销优惠等信息特别敏感。所以，他们在关于选品和定价的前期工作上花了很多心思。除了依靠性价比高，能够吸引眼球的商品之外，给予的折扣也要空前绝后，让客人有一种物超所值捡到便宜的感觉。当然了，毕竟俄罗斯人的英语水平比较差，所以相应的产品描述和配图文字也要采用正规化的俄语，让买家在第一时间有宾至如归的感觉。

  不过话说回来，相比普通的速卖通小卖家而言，Jenny公司算得上“财大气粗”。因为尽管当时处于俄罗斯的购物高峰期，当地人的消费能力很强大，但由于他们有自己的工厂，备货十足，因此面对强大的俄罗斯团购市场也可以不慌不忙，应对自如。在保证品质的情况下，出货也能够准时，这是很多小卖家办不到的。

   前期准备工作就绪，接下来就是充分发挥平台营销。Jenny说，一方面，要通过营销邮件的批量发送，对老客户进行彻底的跟踪，让店铺流量和转化率不断提升。

     另一方面，要让业务员仔细研究数据纵横，找出潜能产品，利用数据更深层次了解俄罗斯市场动态，实时跟进。说到底，团购的最大魅力在于通过人气的吸引带动店铺其他产品的销量，这也是关联销售的意义所在。

     最后，也不能忘了售后的跟踪到位。简简单单的一封邮件，同样会让客户觉得不虚此行。

   通过这三方面的准备工作，去年的1202大促，Jenny公司在刚过零点的5分钟里就成单400个，10分钟后翻倍达800多个。所有的业务员都卯足了劲在回复留言、站内信，在不同时间段用不同的邮件进行催款。Jenny说，团队的组建，流水线式的工作模式，岗位聘任制，把每个人都放到最恰当的位置，有的放矢。阿里助手软件让很多不可能变为可能，统一留言，统一发货，统一催款，统一导单，客人信息归档，让很多繁琐，很多人工操作都变为机械性统一操作，减少了人工投入，减少时间，减少了出错率，让纠纷减少，让发货及时，让业务员有更多时间放在营销。前期让所有都做得尽善尽美，全体员工在等待黎明，等待奇迹，毫无怨言，因为他们看到，订单在不断上升，公司的B2C之路步入正轨，同时也感叹俄罗斯人的团购力量之强。据她介绍，仅1202当天，公司的营业额就超过1.5万美金，销量达2500单。在速卖通包行业中位列第一。

   通过去年年底大促，Jenny总结说，俄罗斯的购买能力很强，而中国产品恰好比较实用，在价格上也有优势，他们更热衷于中国制造，这也为中国的商品提供了很大的市场空间。就目前来看，俄罗斯团购还仅仅处于初级阶段，随着不断的改进改良，它的趋势肯定势不可挡。

  尽管团购活动让Jenny的店铺流量上升，但同时也发现很多不足。比如，要按层次定价，按性价比定价，款式要多样化，要不断的推陈出新。接下来，他们把重点放在价格、品质和服务上，三者缺一不可。

    除此之外，Jenny还特别指出一些问题所在：部分俄罗斯客户在下单时留了2个字的名字，会影响收货，希望能广而告之俄罗斯客户在下单的时候能留全名（三个词）；物流信息里的中文能不能用英文显示（因为国外客人看不懂中文,我们就得针对不同客人一个个翻译，工作量有点大的）；俄罗斯团购活动力度虽然大，客人的购买欲望也很强，但是客人的下单不付款概率较大，占了订单量的30%，能否有更好的方法让客人及时付款，减少流量。

来源：雨果网