各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

知己知彼，方能百战不殆

了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧和采购习惯，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。

【欧洲买家】

欧洲买家总体采购习惯：

普遍特点为多种款式，但采购量较少；很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保；较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高；对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师；有品牌经验要求；付款方式比较灵活；不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。

1、法国

买家特点：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

谈判技巧：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事；注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判；

利用各种场合、机会与法国人交朋友。

2、德国

买家特点：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。

谈判技巧：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内；与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。而且供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

3、英国

买家特点：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。

谈判技巧：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气；英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等；遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。

4、北欧（主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典）

买家特点: 朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。

谈判技巧：以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员，这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判；谈判注意态度严谨和认真；保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证。

5、俄罗斯

买家特点：俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，信誉不高，喜欢从事“灰色贸易”。

谈判技巧：特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。应对俄罗斯买家应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。

【美洲买家】

1、北美

北美买家总体采购习惯：

商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作；注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等)；通常用L/C,60天付款。

买家特点：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

谈判技巧：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决， 谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘；加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。

2、南美

南美买家总体采购习惯：

量大价低、便宜就好，对质量要求不高；没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO；墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。

买家特点：固执、个人至上、闲散享乐、重感情；时间概念也较淡薄，假期众多；商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。且合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。

谈判技巧：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题；由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷；

由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。

【中东买家】

中东买家总体采购习惯：

（印度/巴基斯坦）比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求；注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。

（沙特/阿联酋/土耳其等国）习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡；对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定；买家较诚信，但供应商要特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价；应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

买家特点：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。

谈判技巧：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价；下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视；喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片；尊重宗教习惯，避免涉及政治问题，远离女性话题。

【亚洲买家】

日韩买家总体采购习惯：

价格高，量中等；全面品质要求(高品质，细节要求最高)；日本100% Inspection；要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商；买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

1、日本

买家特点：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

谈判技巧：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯；注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要；讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题；“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信、优雅和耐心。

2、韩国

买家特点：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

谈判技巧：韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。

【大洋洲买家】

大洋洲买家总体采购习惯：

由于进口壁垒较多，澳洲买家开始时订单量一般不会太大，但澳洲的价钱较高，利润比较可观，要求不像欧美和日本的买家那么高，一般下过几次单之后，都会用T/T的方法付款。

买家特点：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

谈判技巧：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。

【非洲买家】

非洲买家总体采购习惯：

看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销；订单量小，品种多，要货急；非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期；

南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

买家特点：两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。

有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。

谈判技巧：尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊；

洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯；谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷。

来源: 标杆教育科技