英国最大家居电商WorldStores：用搜索制胜

说到家居，大家应该都知道全球最大的欧洲家具零售商——宜家。宜家最典型的特点就是在全球较大城市开设体验店，侧重点在实体店体验销售。

今天要给大家介绍的是一家家居领域的垂直电商——WorldStores。它的产品几乎覆盖了全部家居类别，数量超过40万种。无论你想买睡床、烤肉架，还是沙发、遮阳篷，你都能在这里找到。

也正因此，它被称为英国家居行业里的亚马逊。有数据统计，WorldStores2012年的年销售额超过了7500万英镑。凭借这一点，它做成了英国最大的家居垂直电商。2015年3月，国际著名投资公司高盛（Goldman Sachs）还领投了对WorldStores 2500万英镑（约合人民币2.36亿元）的新一轮融资。

然而，WorldStores的成功并不在于产品类别的丰富或是营销推广的得当，而是得益于一个不同寻常的商业模式。正如WorldStores的创始人Richard Tucker所说：“WorldStores是一家需求型的家居电商，并非传统的供应驱动的企业。”

WorldStores的前身是一家营销搜索公司，由于创始人Richard Tucker在营销搜索领域积累了丰富的经验，使得WorldStores在电商领域的客户需求分析和技术支持方面都要优于其他竞争对手。基于这样的基因，WorldStores十分重视用户的搜索。

WorldStores会主动去找到那些潜在客户搜索的家居产品，然后将产品添加到商品目录中。打个比方，如果有人在页面搜索“烧烤架”， WorldStores就会马上得知，并且迅速地在其产品目录中添加“烧烤架”的相关产品。

也就是说，WorldStores是根据用户的需求，提供他们所需的产品。而不是像传统家居零售商那样，先去假设消费者会购买的产品。这样以用户需求为驱动的产品，自然会更具有竞争力，也更能让用户产生好感。

谈到好感，物流是家居电商不得不提的一块。因为物件大，运输不方便，家具物流耗时非常长，许多家居电商的用户体验也败在了这一点上。

针对这一点，WorldStores十分注重与产品制造商和库存保持良好的关系，以确保发货和运输的畅通。除此之外，WorldStores还专门开发了有专利技术的软件，将其安装在每个物流仓库里。这套软件不仅能让他们掌握存货品种和存货量的实时情况，还可以跟踪货品的整个物流情况，直到最终送到客户手中。

依赖这些，WorldStores的物流效率很有保障。他们有70%的产品可以隔日送达，甚至包括一些像床、沙发这样的大物件。这在同类家居电商中可以说是不可比拟的优势。

以用户需求为指引的产品种类和快速的货品物流，让WorldStores给客户带来了无与伦比的购物体验。WorldStores官方网站上的数据显示，有93%的客户表示拥有积极的购物体验。这也有效促进了WorldStores的有序发展。

当然， WorldStores也不能说是没有任何问题。比如缺乏真实的产品体验可以说是同类电商的硬伤。除此之外，WorldStores虽说已经做到了英国的最大，但其占有的市场份额仍然很小，发展空间还很大。

WorldStores要想在庞大的家居行业分得一大杯羹，显然还需要进一步努力。对此，Tucker表示：“7500万英镑的销售总额在整个英国价值450亿英镑的家居市场里当然只是九牛一毛，我们的目标是5亿英镑。到2013年底，我们希望将产品种类扩大到50万种，做到在规模上领先于其他竞争对手。”

当然，和大多数垂直电商一样，WorldStores也希望创建自主品牌，并希望自己的品牌产品可以遍布所有家庭。前不久，WorldStores在C轮融资中筹得1000万英镑，总融资额已经达到2100万英镑。我们将持续关注WorldStores的发展。

点评：综观垂直电商的发展，我们会发现，垂直电商的困境主要在于综合电商对其生存空间的挤压。因而垂直电商要想走出去，就必须针对综合电商的软肋入手。比如品类上细分专注，打造自主品牌；强大的供应链和物流能力；优质的购物体验等等。要将综合电商规模不经济的部分做成强势，做到极致。

WorldStores能持续获得资本青睐，就在于它深挖用户体验，在产品类别、运输物流上不断创新，赢得用户的好体验和好口碑。此外，这种按需而定的供给风格，不仅有效保证了产品的销售力，也在电商领域里独树一帜，为其带来一定优势。

来源：实战商业智慧