【报价的窍门】做加法而不是减法

老外贸人对“如何处理客户压价”根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户，并报出客户满意的价格。兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。做外贸，无非是产品（卖什么），客户（卖给谁）和手段（怎么卖）。只要把这三个方面都摸透了，就会很容易形成一套针对性很强的组合，解决外贸中面临的各种问题。

知己知彼

在销售之前，要对自己的产品进行专业分析（同类竞争产品横向比较），行业分析（同类竞争工厂横向比较）以及竞争策略分析（准备仗怎么打），到底是要拼“低价”，还要是强调品质，最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略，解决如何面对客户的问题。

当收到客户询盘的时候，客户分析非常重要。首先客户身份鉴别很重要，是店主，还是批发商？是CEO，还是业务员？是来自欧美，还是印巴非洲？是生手菜鸟，还是老油条？目标客户不同，决定了沟通方式和策略不同；其次对询盘进行分析，是马上可以转换成订单的有效询盘，还是一般询盘？是“真的买家”还是“打听行情的买家”？更需要防止诈骗！在尽可能多了解客户的同时，也要让客户更多了解你。

准备两种报价

现在客户信息很灵通，无论是主动还是被动，客户都会接触各种供应商，每次寻盘都会收到很多报价邮件。因此，我建议大家第一次报价宁可报低，也不要报高，报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多，他一般都会先看低报价的邮件。

好的价格是吸引客户的第一步。因此，一般要根据客户性质不同，至少准备好两种报价。比如，对于非洲客户，就要最简单包装，普通材料；而对于美国品牌客户，就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户，当客户因为你的好价格主动联系你的时候，你要根据客户实际情况重新报价。比如，客户到底有什么具体包装要求？要求什么质量的材料？等等。客户是普通批发商，还是品牌商？是否有自己的标准？不同的客户要求是非常不同的，而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

做加法不要做减法

因此，在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始，根据客户的具体要求，从原材料、生产工艺，到品质保证，从小包装、内包装和外包装等各种包装细节；从交期，到保险，到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用，把价格和利润一点点加上去，最终在保证自己利润的同时，给客户一个最合适的价格。

就包装方面，以出口纸箱为例。最便宜的纸箱单价为1—2元，两层瓦楞纸即可，义乌市场很多用的是回收的纸箱，更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压，上面站个人都没有关系。因此，不同客户要求不同，客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同，都在影响成本。你一点点地解释给客户听，客户也会理解的。

每个客户都要最低价，如果你是客户也会这样。客户也知道一分钱、一分货，没有最低的价格，只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际，强辞夺理，否则最终吃亏的是他自己。

只要你胸有成竹，晓之以理，动之以情，大部分客户其实没有你专业，会听你的。而对于少数非常专业，且对中国非常熟悉的客户，你只能以实力说话，以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。

值得一提的是，在和客户接触的时候，要勤于和客户联系。邮件发出去，如果24小时没有回复，要立即电话联系，提醒客户你叫某某，询问是否收到邮件？有什么问题？是否价格高了等等。至少这么多年经验告诉我：没有一个客户拒接这样的电话，而且邮件回复率极高！几乎100%。反之，如果你不及时提醒，你的邮件就会被客户忽视。一般一个星期不和客户联系或者客户没有反应，基本上就没戏了。

外贸业务员需要通过各种方式，及时了解客户动态，根据客户变化做出适当调整。

和客户做生意是长期，不是说一有生意客户就要和你做，恨不得跪地磕头要把订单抢过来。只要客户经常和你联系也就不错了。和客户谈生意很沉闷，但是和客户聊家常就很轻松了。先做朋友，生意也就自然而来。当客户和你关系很好的时候，他不可能不让你赚钱的。此时就算别人报价好一些，客户都不会轻易跳开你。如果你向对待“情人”一样对待客户，客户肯定会被感动。当然，不是所有客户都值得你这样做，是否需要这样去做你心中要有数。

总之，一个优秀的业务员，要具有良好的沟通技巧和亲和力，让客户信任；专业的产品和行业知识让客户折服；全面和细致的外贸服务让客户放心；成为客户信任的朋友是最完美的表现！真正要把外贸做好，功夫还在课外。

来源：焦点视界