【外贸分享】客户参观工厂，我们需要获取到哪些重要信息

我们的确是有很大一部分当场签约的客户，其实只要准备好足够的材料，准备好客户要的产品，准备好价格，并且预留出一部分优惠空间，再加一点小优惠，辅之以假设成交法，当场拿下客户并不难。但是，有些客户来考察，是肯定无法当场下订单的，例如，采购经理过来，考察完了之后要回去汇总，汇报，让老板做出最终决定；再或者，老板过来，但是老板很理性，有严格的做事规范，有明确的时间表，也就无法当场拿单。不能当场拿单怎么办？

除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户，给客户准备充分的材料，资料之外，我们还需要获取一些很重要的信息，而这些信息对于我们后期跟进，逼单都非常有帮助。在说获取这些信息之前，还是有一点，如果客户不能当场决定，非要回国再决定，我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢？

1.接待工作很重要，尤其是如果对方是采购经理的时候，这个似乎不需要多说。该有一些手段还是要有的，资料是死的，人是活的，这些采购经理回国，回到公司向老板汇报的时候，只要稍微的为我们说几句话就会起到非常关键的作用。

2.产品尤其关键。说来说去，肯定需要有合格的产品，但是还是那句话，一个成熟的行业，同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键，以为一旦客户看完若干家离开中国，可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考，在脑海中已经没有多少印象。所以，增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键，如何增强？

例如让客户亲自动手操作，并且录像视频处理（按照标准化文件进行视频处理）刻盘；为客户录制整个试机或者实验全过程，当然一定要把客户录进去，刻盘让客户带走（视频也要处理）；客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本，logo之类，免得到了最后客户想不起是哪一家。这种现象发生了不是一次，很多客户拿着录像给我看，看这家，结果就是想不起是哪一家了，因为很多客户真的要看太多太多工厂。

3.资料要全面，这里的资料种类就多了，可以是图片，视频，文字。包括了报价单啊，样册啊，一些证明材料啊，例如我们经常告诉客户，我们的设备省电啊，省人工啊，有没有相关的权威检验体系，省了多少电啊？不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句，报价单必须专业，全面，就像是一本标书，客户可以凭一份报价单了解几乎所有细节。

4.足够的诚意。客户来到工厂，往往是因为之前联系的不错，不屑的努力，客户才会来参观。所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户，可以说肉已经在嘴边，吃不吃，说实话，很多时候不在于客户，而在于供应商。客户花几万块来到中国，除了想真正的看一下产品之外，还表达了足够的诚意，供应商还端着，拿着，装逼，非你不可吗？足够的诚意往往表现在招待上，价格上，如果价格实在是动不了，一些配件的赠送上，售后服务的承诺上。有了这些工作，基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉，再加上后续良好的跟进和沟通，至少有希望拿下订单。

除了这些工作，我们要获取一些信息，还有哪些信息需要获取呢？

1.客户明确的采购规划。

这个是一定要问的，不然后续的跟进就比较困难，因为你不知道什么时候客户会下决心采购，也不知道，后续自己做的那么多工作，是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。例如客户可能在一个星期内决定，那么这一个星期，我们要把攻坚作为主要事情去处理，其他的事情暂时放到一边，根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。

2.客户更加看重哪些点

有些客户就会一直强调价格，价格，那么我们可以基本上确定，价格是最主要的，只要直接拿价格砸他就好；有的客户看重货期，价格和品质本身差距就不会很大，有现货的，或者几天之内可以供货的，优先考虑；有的客户呢，更看重质量，什么都要最高配置，这种需要格外注意，因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出低配置多少钱，但是话已经说出来了，又不好意思说高配置太贵，如果我们坚持着高配置，可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两个配置，一个高配置，一个推荐配置，我会说，我知道您不在乎价格，但是我认为，最高配置有点浪费，中等配置已经足够你使用，而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。

当然有的客户真的不在乎钱，就是质量，那么更简单了，足够的证据证明我们的产品运行正常，用的材料好，做工好，就行了！

3.客户都去了哪几家同行

这个，有的时候我们会直接问客户，有些客户会说，有些客户会婉拒；婉拒了也不要紧，还可以通过一些东西来判断，例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊，接待人员啊，只要我们对同行有足够的了解，基本上可以判断出来，客户去了哪几家。当然还可以看客户手中的材料啊，偷偷的瞄上几眼。

这种方法比较适合于产业比较集中的产品，因为彼此之间并不远，比较熟悉，基本上获取了这些信息，就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情况，针对性的做出决策就好了。

4.谁是决策者

这个不需要直接问，可以通过逼单来实现，例如我会提出假设成交，对方可能就会告诉我，我做不了决定，需要找我的父亲做决定啊，需要跟合伙人商量啊，需要回去向老板汇报啊之类。

不要小瞧采购经理这个角色，很多采购经理是有决策权的，所以我都会直接去捧他们，老板对您这么器重，让您一个人来全权决定，看的出来对您的信任啊。这个时候他们的表现会说明一定的问题，有的会说，不行啊，还是老板决定啊；或者说，我需要考虑一下，如何决定之类，那么你就知道工作该怎么做了！

5.预算多少

采购设备往往客户都会有预算，我们经常会遇到客户这样说，我只有20000美金，你看看我能买什么。通过去询问预算，也可以让我们对我们下一步对offer的调整提供依据。见了面，说上几句，调节好气氛，很多问题很容易获取到答案。

6.对我们这边还有什么疑问吗？

这个问题未必会获取到答案，但是一定要问。让客户知道，我们可以事无巨细的为你介绍，解释，服务。有问题可以当场提出，当场解答。

7.您觉得我们合作的可能性大吗？

很多人不敢问这样的问题，为什么？是怕听到否定的答复吗？掩耳盗铃啊！我会直接去问，客户说yes or no，我会跟上问，您看中我们那一点呢？或者因为哪一点，你那么不满意呢？

8.细节询问

例如对方的电力啊，对方的工厂规模，占地面积啊，对方的员工人数，技术工人情况啊，工人的语言状况等，例如美国很多工人都是墨西哥人，他们不会说英语，只会说西班牙语；对方的原材料成本啊等等。还包括对方喜欢的付款方式，对方要求的货期等，都要先获取到有了这些细节，有利于帮我们拿出最适合客户的整体解决方案！

9.客户对所采购产品的了解

这个可以在对客户进行产品讲解的过程中获取到一点点信息，但是有些客户很会装，他不轻易表态，就听我们说，也不轻易开口问，这样就很难获得对方对产品的了解情况。

很多时候我会直接问，您之前用过中国的设备吗？或者用过类似的设备吗？客户会给出一个答案，no或者yes，放着不管。然后在讲解的过程中，我会不断的穿插一些稍微有点技术的问题，反过来问客户，因为这些问题是必须要知道才能报价的，不会很突兀，这个时候再看客户的反应，基本上就可以知道一二了。

知道了这些并不是为了骗他，而是让我们的讲解更加有针对性，很专业的人，我们可以讲的更深一些，从技术层面去强调我们产品的优势；如果很不专业，或者基本上是刚刚入行，你只要告诉他我们的产品易操作（如何易操作），省人工（如何），省电（如何，为何）等等这种直观的答案就可以了。

那么专业的和不专业的，在做最终采购决定的时候又会有很大差别，因为专业更了解产品，他会更加理想，而非专业的，可能就会更容易受到销售行为的引导，做出基于销售层面很多东西的决策！

10.对客户采购产品去向的了解

客户是买了自己用还是给终端客户做采购，这个信息我们也必须要获取到。因为自己用和给别人采购，决策权不一样，决策方法也不一样，采购行为还不一样。自己用的，可能更看重质量，对价格肯定是越便宜越好；给终端客户采购，更看重自己能赚多少，你会不会给我惹麻烦，如何培训，如何使用，还是要对症下药！

11.对客户所在国家同类产品的了解

也就是我们在对方国家的竞争对手的了解，他们的特点啊，他们的配置啊，外形啊，大体的价格啊，客户为什么会舍近求远啊。当然同时我们会获取到客户买了我们的产品之后，万一产生问题，配件是否可以从当地买得到，如果有当地工厂，会比较容易买得到。

12.对客户以往经历和未来打算的获取

以往经历包括了，客户是否在这个行业很多年了，为什么要进入了这个行业，在这个行业做了这么多年的感触是什么，收获是什么，等等；以往的经历还包括个人经历，例如有些客户被骗过，那么在付款的时候或者谈判的时候就会特别的谨慎，怕我们是骗子，那么我们要给他足够的信心，让他们信任我们。

未来的打算，就不仅仅是着眼于这一个订单了，是更加清楚地掌握客户的发展动向，例如最新来考察的客户就会明确的告诉我，他到2015年新工厂就会建好了，还给我看了照片，到时候肯定需要一条新的生产线。这样我就知道，这是一条大鱼，当然客户也可能是钓我，但是我没损失，我稍微的降一下价格，先把当前订单拿下，建立基本信任再说。

13.对客户的爱好，性格，私人家庭情况的获取

很多人说难以获取客户的性格，爱好，私人家庭情况等等，其实见面谈的时候很多就可以很轻松的获取到；例如我就会经常跟客户开玩笑，你这么帅，肯定是很晚结婚。客户会很好奇，为什么这么说，我说女朋友太多，挑花了眼了啊。客户往往是开心的大笑，会说他多大结婚啊，媳妇怎么样啊之类。

获取到这些信息对于以后的跟踪，会很有帮助。很多人说，说的容易啊，做起来很难，我想说的是，说难也难，以为太容易，外贸未免太好做；说简单也简单，跟客户的谈判，其实真正在谈业务也就是30分钟左右，其他的时间可能就是闲谈，我们要学会调节气氛，创造轻松的氛围，让客户放松。大家都摆出对阵的态势，就太严肃了，很难放松下来，就很难闲谈，不闲谈，很多问题就不好问。所以，业务员要博学一些，知道的多一些，要脸皮厚一些，没有东西可以娱乐的时候，就要娱乐自己，调节气氛。这一点我深有体会，我给很多人谈过客户，估计大家都有体会，客户一旦放松下来，很多话就会不自觉地说出来了！

来源：万猫外贸之家

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