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老鸟分享最有效的寻找国外客户的途径
2019.04.04
做外贸需要的因素:一是英语(用来沟通),二是找客户(接单),三是外贸知识.
首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况，了解自己产品在此行业中所处的位 置，万不能想当然的就说自己的产品有竞争力；即使确是有竞争力，也要非常明白自己产品 的优势和竞争力在哪里？ 首先要清楚你所在的行业, 国内外前3名是谁, 或者具体到某个市场, 前3名是谁, 你目前处在什么位置. 如果你不是第1名, 那么最好的办法就是去研究第 1 名. 所谓知己知彼.
如果自己的产品真有优势和竞争力，就想办法在把这些优势和竞争力突出的展现给客 人，对于一些重点开发的客户，可以主动寄样品给他们，邀请他们参观工厂，使其了解你们， 建立信任. 把客户分为 A', B' ,C'类. A'重点客户, 主动寄样, 邀请参观工厂...用 80%的时间来照顾你这 20%的 A'客户, 所谓 80%的业绩来自你 20%的客户.
如果经过国际行业分析和了解，发现自己的产品其实并不具有绝对优势，那么就要 针对自己产品的实际情况，寻找与之相适应的细分市场.什么情况下用产品细分:发现自己的产品其实不具有绝对优势时. 所谓: 君子有所为, 有所不为.
推广方式不外几种： 网络，杂志，展会。
参展最直接，最有效的办法。
但是也要有整体规划，即步骤分配服从战略。 因为产品不同，不太好讲细节。 但是必定是要找专业性强，在业内有权威的组织机构。 生意还要讲投入产出比，费用也是要考虑的重要因素。
做外贸需要的因素:
一是英语(用来沟通)
二是找客户(接单)
三是外贸知识.
你不会英语就没有办法沟通,所以对于英语不好的朋友,下一个百词斩,阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语,方法较多,除了常规死记硬背,还可以用SKPYE练练听力和口语,即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了.
英语没有捷径. 在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力 口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是:让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是:很可能错 失一个机会.
所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大 概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.
如何能够有效改进？
1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)
2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说 "THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)
3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状 态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪 方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能 想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不 起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的 话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相 关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)
4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的, 但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也 是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说 NO,I DON'T KNOW 或否定的词,你就听,然后 要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)
5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在 找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要说上一句 GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了)
讲话中，要注意的问题
1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方 讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对 吧)
2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语 速放慢.
3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.
平时要做的
1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.
2.几 个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.
3.当然是 用 SKYPE 多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二 是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自 己听电话的方式.
1.对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章。
问:新手面对开发客户的疑问？
答 1:做外贸快三个星期了，发了很多 offer 在商友提供的 B2B，发完了提供的网站，自 己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不 到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？
答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄 页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系. 但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1 个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的. 要花更多时间和精力.及时更新. 坚持,连续性的开发.很重要
问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次 为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？
答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公 司产品各方面是必须的以外.
1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不 断的询盘才有机会变成订单.
2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.
3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问 价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.
4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.
5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价 单,产品目录,邮件签名等.比如说:FOB 价,CNF 价,欧美价,中东价,10 万 USD 的价,1 万 USD 的 价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.
6.坚持就是胜利:通常新手都是在 2,3 个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有 了第一单,相信胜利就在眼前.
问:外贸新手应该怎么做？
1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看 看他们的英文网站,能够收获不少的.坚持每天一个小时做这些事情.
2.开发客户,找 B2B 或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的 过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过 3.找客户,所有门户网站,B2B 网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜 索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内 容简单,不超过 10 句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的 优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.
4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱 整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能 够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资 料.
5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.
6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么. 明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫 然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.
7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固 定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己 把握!工作也是做人,但求问心无愧!!
问:如何从免费平台上获取更多询盘? 免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲.
1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机 会这一块如果关键词做对了才可能)
2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图 面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维 护的不多)
3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一 些. 至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会, 只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了.
问：如何从免费平台上获取更多询盘?
1.要覆盖面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费)
2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率)
3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细)
4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关 键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较 好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦)
5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细 内容处一定填详细.
首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况，了解自己产品在此行业中所处的位 置，万不能想当然的就说自己的产品有竞争力；即使确是有竞争力，也要非常明白自己产品 的优势和竞争力在哪里？ 首先要清楚你所在的行业, 国内外前3名是谁, 或者具体到某个市场, 前3名是谁, 你目前处在什么位置. 如果你不是第1名, 那么最好的办法就是去研究第 1 名. 所谓知己知彼.
如果自己的产品真有优势和竞争力，就想办法在把这些优势和竞争力突出的展现给客 人，对于一些重点开发的客户，可以主动寄样品给他们，邀请他们参观工厂，使其了解你们， 建立信任. 把客户分为 A', B' ,C'类. A'重点客户, 主动寄样, 邀请参观工厂...用 80%的时间来照顾你这 20%的 A'客户, 所谓 80%的业绩来自你 20%的客户.
如果经过国际行业分析和了解，发现自己的产品其实并不具有绝对优势，那么就要 针对自己产品的实际情况，寻找与之相适应的细分市场.什么情况下用产品细分:发现自己的产品其实不具有绝对优势时. 所谓: 君子有所为, 有所不为.
推广方式不外几种： 网络，杂志，展会。
参展最直接，最有效的办法。
但是也要有整体规划，即步骤分配服从战略。 因为产品不同，不太好讲细节。 但是必定是要找专业性强，在业内有权威的组织机构。 生意还要讲投入产出比，费用也是要考虑的重要因素。
做外贸需要的因素:
一是英语(用来沟通)
二是找客户(接单)
三是外贸知识.
商务英语
你不会英语就没有办法沟通,所以对于英语不好的朋友,下一个百词斩,阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语,方法较多,除了常规死记硬背,还可以用SKPYE练练听力和口语,即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了.
英语没有捷径. 在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力 口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是:让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是:很可能错 失一个机会.
所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大 概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.
如何能够有效改进？
1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)
2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说 "THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)
3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状 态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪 方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能 想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不 起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的 话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相 关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)
4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的, 但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也 是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说 NO,I DON'T KNOW 或否定的词,你就听,然后 要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)
5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在 找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要说上一句 GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了)
讲话中，要注意的问题
1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方 讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对 吧)
2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语 速放慢.
3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.
平时要做的
1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.
2.几 个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.
3.当然是 用 SKYPE 多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二 是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自 己听电话的方式.
找客户
1.对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章。
问:新手面对开发客户的疑问？
答 1:做外贸快三个星期了，发了很多 offer 在商友提供的 B2B，发完了提供的网站，自 己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不 到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？
答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄 页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系. 但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1 个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的. 要花更多时间和精力.及时更新. 坚持,连续性的开发.很重要
问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次 为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？
答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公 司产品各方面是必须的以外.
1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不 断的询盘才有机会变成订单.
2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.
3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问 价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.
4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.
5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价 单,产品目录,邮件签名等.比如说:FOB 价,CNF 价,欧美价,中东价,10 万 USD 的价,1 万 USD 的 价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.
6.坚持就是胜利:通常新手都是在 2,3 个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有 了第一单,相信胜利就在眼前.
问:外贸新手应该怎么做？
1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看 看他们的英文网站,能够收获不少的.坚持每天一个小时做这些事情.
2.开发客户,找 B2B 或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的 过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过 3.找客户,所有门户网站,B2B 网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜 索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内 容简单,不超过 10 句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的 优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.
4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱 整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能 够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资 料.
5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.
6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么. 明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫 然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.
7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固 定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己 把握!工作也是做人,但求问心无愧!!
问:如何从免费平台上获取更多询盘? 免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲.
1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机 会这一块如果关键词做对了才可能)
2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图 面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维 护的不多)
3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一 些. 至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会, 只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了.
问：如何从免费平台上获取更多询盘?
1.要覆盖面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费)
2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率)
3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细)
4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关 键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较 好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦)
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