报价后客户沉默该如何跟进？

只要是生意就没有不谈价格的，价格是决定利润第一因素，怎么都绕不开这个话题。而做外贸的人最怕给客户报完价格以后那边沉默了，这是一段非常危险的时间，有经验的外贸人不会让这段时间沉默下来，因为沉默的最大概率就是客户丢了，所以一定要想尽办法持续沟通跟进。
 

主动沟通的重要性

在谈生意的时候，最重要的就是订单协商过程的连贯性，如果有一段时间的空白期，互相没有协商沟通，那么这个客户基本上也就凉凉了，如果协商过程中有这样的空白期，客户肯定觉得你是不在乎他的，不管是因为你的原因还是他的原因，你都得主动找他，不然客户就会觉得你不够重视，就像一对情侣吵架冷战一样，你不哄我，我不哄你，两个人也就凉了，与客户的协商过程也是同样的道理，不管出现什么样的纠纷和矛盾，你都得先“哄他”。

同样，在谈判的时候，我们也不能奢望客户能够主动找我们，只能我们主动找对方，因为他是掏钱的那一方，他有底气终止交易。对于客户的沉默，我们总是需要主动出击，而不是等待客户来找我们。

虽然说客户沉默我们需要主动跟进，但是也需要有方式方法，分清楚客户是什么原因沉默，有针对性的去跟进，才能拿下订单。

那么客户为什么会收到报价之后沉默呢？
 

常见的三种情况

一种是客户想要你的产品却想压价。这种情况很常见，一般客户在砍价之前都会端着点姿态，让你感觉他并不是那么需要你的产品，好让你主动提出来降价，他就能拿到更好的价格，这是很多客户惯用的手段了。

遇到这样的情况我们其实不太好分辨对方是否真的嫌弃价格高，还是单纯压价手段，遇到这样的情况肯定不能慌，摸不清对方的意图，就不能急于降价让步，这样是在无形贬低自己的产品，急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑，到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价？

所以我们绝对不能着急，在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案，价格什么都相似或者稍高的，让客户选择。这个时候的目的不是说就一定让客户选择，客户很有可能是不会选择的，甚至继续不理你，这只是我们用来缓冲的一个手段：在降低自己身段的基础上维持价格利益，这一轮里面姿态是下来了，但是价格不降。
 

另外，客户还是沉默不理你的情况下，你可以更多地介绍一些稍微优惠点的方案。如果客户只是想压价的话，这个时候他就应该开始跟你搭话了，因为你已经开了一个降价的口子，他要想办法把这个口子打得更开，所以必须跟你讨价还价，进入到这一步就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。

另一种情况就是客户真的觉得你的价格很高。这种情况也不少见，因为我们本来就是要赚钱的，客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了利润空间的，也预备了客户还价的空间。

但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大，导致对方没有了还价的兴致，同样也会沉默下来，这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的，不断地降低姿态和价格去试探，直到试探到客户搭理你为止，这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快，以免自己的情况崩塌。

还有第三种情况，就是他本身并不太重视你的产品，忙于处理其它的事情的时候，也很有可能忽略你。尤其是在你报价完后，他一个是存了晾一晾你的心思，一个是真的不够重视，就不愿意急着回复你。

这种情况其实是可以很明显的感觉出来的，这样的客户在一开始询盘的时候就不会太热情，所以在协商过程中，我们也能准确分辨出客户对你的产品的重视程度。

这样的客户我们可以不用着急忙慌的降价，可以在放低姿态前先用平等姿态跟他先沟通协商，沟通无果后再降价也不迟，这个时候才是争取最大利益的最佳方法。

归根结底，不管是跟进还是谈判，其实就是一个揣摩客户心理的过程，设身处地的想一想客户的心理，就容易制定出适合的跟进方案。

来源：环球慧思外贸资讯

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